Le métier de « commercial » est apparu très tôt dans l’histoire. Depuis toujours sur les marchés, les vendeurs usent de bien des techniques pour mettre en avant leurs produits en s’exclamant voire en accostant les passants.
Néanmoins, ces techniques ont évolué avec la création de nouveaux produits et services à commercialiser à la fin du 20e siècle. La prospection commerciale est alors devenue prospection téléphonique (ou téléprospection) vers la fin des années 1990.
Les progrès des méthodes de vente se sont fortement accélérés avec l’explosion et la démocratisation de nouvelles technologies depuis le début du XXIe siècle. Alors, la téléprospection est-elle devenue has been pour conclure avec un prospect ?
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Qu’est-ce que la téléprospection exactement ?
La téléprospection (également appelée prospection téléphonique ou télémarketing) est une méthode de prospection qui consiste à contacter son prospect par appel téléphonique. La prospection classique, au « porte-à-porte », s’est métamorphosée dans un souci de gain de temps et d’efficacité.
Les commerciaux qui y ont recours suivent une approche et des scripts d’appels précis pour rendre efficaces leurs interventions dont l’objectif reste le même : présenter les avantages qu’un prospect aurait à acheter son produit ou son service afin de le transformer en client générateur de revenus.
Est-ce une méthode vraiment efficace ?
La téléprospection est une méthode utilisée principalement par les entreprises BtoB pour qui les résultats sont bien souvent meilleurs. En effet, selon une étude menée par un groupe américain de gestion d’affaires, ce sont près de 6 prospects BtoB sur 10 qui disent préférer être contactés par téléphone plutôt que par tout autre moyen de communication.
C’est une technique qui est donc incontournable afin de gagner de nouveaux clients. Son intérêt est d’autant plus important maintenant que les méthodes ont évolué pour devenir encore plus efficace qu’elles ne l’étaient auparavant.
La prospection 2.0 :
L’évolution de la prospection commerciale est impressionnante. Les canaux sont multiples, notamment avec les réseaux sociaux qui influent sur la réputation en ligne. De façon plus précise, la téléprospection a elle aussi évolué récemment. Il est en effet possible aujourd’hui d’envoyer des SMS automatiques voire des messages vocaux aux prospects.
Les applications de conférences à distance telles que Teams ou Google Meet sont une nouveauté dans le sens où elles permettent des contacts vidéo et offrent la possibilité de se rencontrer de façon plus humaine.
WhatsApp, le réseau social dont l’utilisation se rapproche le plus d’un téléphone classique apporte tout de même une subtilité importante : la communication se fait via internet et non via le réseau téléphonique usuel. Il est donc un outil à prendre en compte pour renouveler sa téléprospection.
Quoi qu’il en soit, il semblerait que la stratégie multicanal soit la meilleure pour toucher tout type d’audience et surtout, transformer ses prospects en clients.
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