La mission de « commercial » dans une entreprise est bien souvent réduite simplement à la vente d’un produit ou d’un service. Cette affirmation n’est pas vraie mais elle n’est pas totalement fausse non plus puisque la vente fait partie intégrante de la fiche de poste d’un professionnel sortant d’école de commerce. Elle en est même la mission principale mais sa réalisation est bien plus complexe qu’elle ne peut être perçue dans l’esprit de tous.
Dans cet article, IPAC Formation Professionnelle vous donne quelques astuces pour clôturer plus d’entretiens avec succès.
Les étapes clés du face à face
Après le travail du pôle communication et de multiples échanges par mail et téléphone, vous obtenez enfin un face à face avec votre prospect. La fameuse étape du closing en face à face, afin de transformer la personne que vous aurez face à vous en client.
Se préparer
La première étape, commune à toute réussite, est la préparation de votre entretien. Vous devez vous renseigner sur votre interlocuteur, son poste, son entreprise, ses besoins et ce que votre produit ou votre service lui apportera. Ainsi, vous construisez votre discours autour de points clés qui séduiront directement votre contact. Dans cette préparation, vous avez aussi pris le temps de définir l’offre précise qui conviendrait à ce potentiel client.
Maitriser les objections
La deuxième étape est la maitrise des objections. Vous avez placé votre discours avec perfection, donnant toutes les raisons à votre interlocuteur de croire que le produit ou le service que vous lui vendez lui est indispensable. Cependant, son retour à chaud n’est pas celui que vous attendiez. Il faut alors savoir analyser la situation et répondre aux problématiques une à une. Chaque question à sa réponse et chaque problème a une solution que vous devez trouver.
Garder la main sur la négociation
Le troisième point est l’importance de garder la main sur la négociation pour conclure, efficacement, en votre faveur. Tant que vous pouvez apporter des réponses aux questions qui vous sont posées, vous gardez le contrôle sur votre entretien. Il est important de rester le leader de la négociation et faire en sorte que le client soit en accord avec votre proposition.
Le client devient ambassadeur
Le dernier point est votre capacité à faire de votre client un véritable ambassadeur de marque. Vous avez signé le contrat et votre client utilise votre produit ou votre service depuis quelques mois maintenant. Durant toute cette période, votre rôle a été de l’accompagner au mieux pour que son expérience utilisateur soit excellente.
Valider ses acquis d’expérience
Vous êtes devenu responsable commercial grâce à vos diverses évolutions au cours de votre carrière mais n’avez jamais été diplômé du secteur commercial ? C’est le moment d’obtenir une certification ! IPAC Formation Professionnelle vous propose la Validation des Acquis d’Expérience (VAE).